新興媒体で最も良いROASを実現

メルカリAdsを攻略する運用設計と組織力とは

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広告だけで終わらない、LPOまで含めたトータル支援体制

同社の最大の強みは、広告運用単体ではなく、LPO、制作、SEOなどを含めた包括的な支援体制にあります。

「単純に広告を回すだけではなく、LPOも含めたトータルでマーケティングをご支援できることが一番の強みです」

一般的な代理店に見られる営業と運用の「情報の壁」を、同社は独自の体制で解消しています。全メンバーが最新の運用知識を常にアップデートし、役割を越えて業務を遂行。

戦略設計から実際の運用までを一気通貫で行うため、提案内容と現場の動きが食い違うことなく、描いた通りの成果を追求できるのが強みです。

さらに、Google広告で優れた成果を上げ、国内上位3%の代理店として認められた証である「Google Premier Partner Awards」（2024年以降はAgency Excellence Awards）の最優秀賞を5期連続で受賞するなど、運用力に対する外部評価も確立。こうした基盤があるからこそ、新興媒体であるメルカリAdsにも積極的にチャレンジできたといいます。

メルカリAds導入の背景

― 若年層との親和性と競合環境への着目

メルカリAds導入のきっかけは、「ユーザー特性」と「競合環境」の2点でした。

ライフキャリア支援サービスを展開するクライアントに対し、

• メルカリの若年層ユーザーとの親和性
• 不用品販売という行動特性と、キャリア転換タイミングとの相関
• 新規媒体ゆえの競合の少なさ

といった仮説を立て、出稿を決定。

「競合が少ない分CPCが低く、獲得効率が良くなるのではという期待がありました」

加えて、新しくローンチされた媒体であることも後押しになりました。広告主にとっても「今のうちにチャレンジする価値がある」と説明しやすく、テスト導入が実現しました。

現在は転職系に加え、スキンケア系・エンタメ系などにも展開。メルカリユーザーの幅広さが、複数ジャンルでの活用可能性を示しています。

想定以上のROASとユーザーの購買力

実際の成果は、当初の想定を上回るものでした。

「ROASは他媒体よりも一番良い結果が出ています。ここまでCPAが良くなるとは想定しておらず驚きました」

成果の背景には、メルカリならではのユーザー特性があります。
「安さを求める層が中心ではないか」という事前イメージとは異なり、不用品販売による売上金を活用して購入・申し込みを行うユーザーも多く、意思決定が早い傾向が見られました。

また、予算増額に対して配信ボリュームがしっかりと伸びた点も評価されています。

「予算をかけた分だけ成果が返ってくるのはありがたい」

効率だけでなく、スケール可能性も確認できたことが継続投資の判断につながりました。

メルカリAdsはCPCの安さだけではなく、「購買意欲を持ったユーザーに自然に接点を持てる環境」であることが、成果に直結しているといえます。

ファーストプライスオークションを武器にする

運用面で特に評価されたのが、ファーストプライスオークションの仕組みです。

入札額がそのまま配信結果に反映されるため、媒体の挙動が読みやすく、意図を持った入札設計が可能です。

たとえば、

• 獲得確度の高いキーワードやセグメントには強気で入札し、確実に枠を取りにいく
• 効率の悪い領域は素早く抑制し、予算配分を最適化する

といった戦略的なコントロールが、ダイレクトに成果へ反映されます。

自動最適化が進む他媒体と比べ、「運用者の意思が介在できる余地が大きい」ことが、同社にとっては魅力でした。

検索語句とクリエイティブを徹底的に一致させる

メルカリAdsを象徴するのが、検索語句指定配信です。

「検索面に対して検索語句を指定して配信できる点は、他社ではなかなかできない強みです」

実運用では、ブロード配信をベースにしながらも、性別や地域を掛け合わせ、サービスに関心がありそうな検索語句を精緻に設定。商材ごとにアカウントを分け、検証しやすい構造を整えています。

さらに、

• ビッグワードでは認知拡張を意識
• IPやキャラクター名などのロングテールワードでは刈り取り重視
• 検索語句に合わせてクリエイティブ内のビジュアルやテキストを一致

といった細かな設計を徹底。

インフィードではオーガニック投稿に馴染む自然なトーンを意識し、ディスプレイでは拡張性を持たせてテストを実施。こうした地道なチューニングの積み重ねが、最終的なROAS差を生んでいます。

メルカリAdsは、「配信する」だけでなく、「検索意図にどこまで寄り添えるか」が成果を左右する媒体だといえるでしょう。

LP設計まで踏み込むことで成果を最大化

同社は、LP設計の重要性も強調します。

ニュース系媒体で成果が出ていた悩み訴求型LPをそのまま転用すると、メルカリでは伸び悩むケースもあったといいます。

メルカリのユーザーは「好きなものを探しに来ている」傾向が強く、

• 具体的なメリット
• 価格合理性
• 今すぐ利用・購入する理由

を明確に提示する構成が重要になります。

広告運用とLPOを一体で改善できる体制があるからこそ、媒体特性に合わせた最適化が可能となり、安定した成果へとつながりました。

まとめ

今回の取り組みから見えてきたのは、メルカリAdsが単なる新興媒体ではなく、戦略設計と運用力がそのまま成果に反映される媒体であるという点です。

• 競合環境を活かした入札戦略
• ファーストプライスを前提とした明確な意思ある運用
• 検索語句とクリエイティブの高い整合性
• LPまで含めた一貫した最適化

既存媒体のCPA高騰やブラックボックス化に課題を感じている広告主・代理店にとって、メルカリAdsは新たな打ち手になり得ます。

「どの検索意図を、どの表現で、いくらで取りにいくのか」

その設計を本気で突き詰めたい企業にとって、挑戦する価値のある媒体といえるでしょう。