EC事業者のマーケターが直面する「新規獲得の伸び悩み」

EC市場が拡大を続ける一方で、多くのEC広告マーケティング担当者は「新規獲得の伸び悩み」という課題に直面していると思います。

検索広告やSNS広告など、主要なEC広告施策はすでに実施済み。クリエイティブ改善や入札調整も重ねてきた。それでもCPA（顧客獲得単価）はじわじわと上昇し、配信ボリュームも頭打ち——。
こうした状況は、いまや多くのECマーケティング担当者にとって共通の悩みと言えるでしょう。

新規獲得をさらに伸ばすためには、単なるEC広告の運用改善ではなく、「接触しているユーザー層そのもの」を見直す必要があります。

なぜ新規獲得は頭打ちになるのか

EC広告の主軸である検索連動型広告は、顕在層の獲得に強みがあります。検索が起点となるので、ユーザーに何等かの顕在化したニーズがある事が前提です。成果が安定しやすいという特徴を持つ反面、同じキーワードに競合が集中しやすいという構造的課題があります。

またSNS広告では、類似オーディエンスや興味関心ターゲティングを活用できますが、アルゴリズム依存度が高く、配信効率の変動も小さくありません。

結果として、

• 既存キーワードの入札競争激化
• 類似セグメントの飽和
• 新しい顧客層の発見難易度の上昇

といった状況が生まれます。ECマーケティングをスケールさせるには、「いま自社のEC広告が接触できていないが、購買ポテンシャルのある層」にどう出会うかが重要になります。

メルカリユーザーという“比較・検討層”へのアプローチ

その接点の一つとして注目して頂きたいのが、メルカリを活用したEC広告です。

メルカリは月間2,800万人以上が利用するマーケットプレイスです。
一般的には「中古品売買」のイメージが強いものの、実際には新品商品の検索や価格比較、トレンド商品の探索など、幅広い目的で利用されています。中古品を安く買いたいというニーズだけでなく、新品商品を購入するつもりだが購入の意思決定のアシストとして、リセールバリューを確認するためにメルカリで商品を検索する、というニーズも存在します。

ユーザーはメルカリを開き、具体的な商品名やカテゴリで検索を行います。
これは単なる情報収集ではなく、「購入を前提とした比較・検討行動」と言えます。

つまり、メルカリ内には、まだ直接ブランドやメーカーなどのECサイトには訪れていないものの、関連カテゴリへの関心が高い“隠れ優良層”が存在している可能性が高いと言えます。

EC広告の視点で見ると、これは新たな獲得余地と言えるでしょう。そのような場所にEC事業者として広告を出稿することは、新規顧客獲得の為に非常に有効だと言えます。

1st Partyデータを活用したターゲティング

近年のECマーケティングでは、3rd Party Cookieに依存しないデータ活用が重要視されています。

メルカリAdsでは、プラットフォーム内の検索・閲覧といった1st Partyデータを基にした広告配信が可能です。
年齢、性別、居住地といった一般的な属性情報に加え、ユーザーが実際に検索したキーワードや閲覧したカテゴリ情報を活用できるため、行動文脈に沿ったアプローチが実現します。

これは、外部サイト横断型のターゲティングとは異なり、“今まさに商品を探している文脈”の中で接触できる点に特徴があります。

EC広告においては、配信ボリュームだけでなく、接触タイミングの精度がCPAに直結します。その意味で、行動データを活用した配信設計は、新規獲得の質を高める施策の一つと言えるでしょう。

Product Adsを活用した自然な商品訴求

EC広告として、特にメルカリAdsのメニューの中で具体的な手法として挙げられるのが、メルカリAds「Product Ads（商品フィード連携型広告）」です。

自社ECの商品フィードを連携することで、メルカリ内の検索結果画面に商品情報を表示できます。
検索結果画面に ユーザー体験を妨げない自然な形で表示されるため、広告色が強すぎず、比較検討の流れの中に溶け込みます。

例えば

• 指名検索ワード周辺での露出拡張
• カテゴリ単位での新規顧客接触
• セール商材の在庫消化促進

といった活用が考えられます。

既存の検索広告で取り切れていないボリュームを補完し、全体のCPAを平準化する。
こうした“役割分担型”の設計が、EC広告全体の安定運用につながります。

メルカリAds「Product Ads」は、Google PLA（検索連動型商品広告）のフィードをそのまま活用して出稿することができます。新規媒体を追加する際に、専用の広告クリエイティブサイズや、専用のデータフィードを用意するのはハードルが高いですが、既に持っているものを活用できるとなると、EC広告のマーケティング担当者にとって、新規媒体追加のハードルは下がるのではないでしょうか。

新規獲得を伸ばすために必要な「新しい接点」

ECマーケティングにおいて、新規獲得の壁を突破するには、「新しい配信ロジック」だけでなく「新しい接点」を持つことが重要です。

メルカリAdsは、既存の主要媒体を置き換えるものではありません。
検索広告・SNS広告と組み合わせることで、これまで接触できていなかった比較・検討層にリーチできる可能性があります。

実際に、メルカリAdsをEC広告配信媒体として追加することで得られるインクリメンタルリーチのデータも公開しています。既に主要な媒体に広告出稿をしている広告主も、メルカリAdsを追加することで今まで接触できていなかった層にリーチできることが明らかになっています。

メルカリAds インクリメンタルリーチに関するレポート
既存メディアでは届かない層へ。メルカリAdsが実現する「インクリメンタルリーチ」戦略

既存施策が頭打ちと感じたときこそ、EC広告戦略を再設計するタイミングです。
新規獲得の可能性を広げる一手として、接触文脈そのものを見直してみてはいかがでしょうか。

EC広告におけるメルカリAds活用方法についての考察コラム Part 1 、Part3はこちら↓
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